Методика организации прямых продаж
Методика организации прямых продаж помогает сформировать нормативную и методологическую базу для работы коммерческого персонала.
Основное преимущество методики прямых продаж – возможность устанавливать желаемые показатели продаж и управлять их достижением.
В основу методики заложены следующие ключевые принципы:
| Для повышения результативности продаж необходимо обеспечить высокую частоту позитивных контактов с потенциальными клиентами | 
скачать картинку |
| Нельзя управлять тем, что не измеряется | 
скачать картинку |
В соответствии с таким подходом вся работа продающих подразделений по генерации запросов от клиентов и их обработке делится на два типа кампаний:
- информационные кампании по поддержке высокого уровня присутствия в сознании потребителей
- кампании прямых продаж
Каждая кампания имеет:
- свою целевую группу (клиентский сегмент),
- период проведения
- плановые показатели по результатам
Каждый этап кампании прямых продаж имеет свои показатели, достижение которых гарантирует конечный результат – заданный уровень продаж
Параллельно может осуществляться несколько информационных кампаний и кампаний прямых продаж. Их число зависит от количества клиентских сегментов и возможностей коммерческой службы (отделы маркетинга и продаж)
Основные факторы успешного внедрения методики прямых продаж в деятельность команды продавцов:
| Хорошее понимание всеми членами коммерческой команды принципов прямых продаж и индикаторов эффективности | Обеспечивается за счет обучения на этапе внедрения специализированной CRM системы |
| Наличие базы знаний о клиентах и возможность автоматизированной обработки данных для поиска поводов для контакта с потенциальным или действующим клиентом | Обеспечивается за счет создания специализированной CRM системы |
| Разработка корректной модели индикаторов для каждого типа кампаний и механизмов автоматического расчета их значений | |
| Возможность анализа результатов взаимодействия с клиентами в ходе информационных кампаний, в т.ч. при взаимодействии через WEB-сайт и/или контакт центр |
Чтобы организовать встречу для обсуждения возможностей сотрудничества или получить больше информации воспользуйтесь формой запроса
