INTEGROS: автоматизация маркетинга нового поколения

Журнал "Генеральный Dиректор" спецвыпуск № 4 2012

Компания INTEGROS предоставляет услуги внедрения заказных CRM-решений и бизнес-консалтинга. Миссия компании гласит: «Мы помогаем находить и внедрять инновации для роста продаж». Одной из таких инноваций являются системы автоматизации маркетинга, которые уже много лет активно используются ведущими B2B-компаниями на Западе, в частности, в США. По словам руководителя отдела маркетинга и продаж Анны Шамковой, компания INTEGROS первой на рынке Украины официально представила систему автоматизации маркетинга Act-On, аналогов которой у нас пока нет.

ГD: В чем специфика B2B-продаж, и почему такое большое внимание в данном секторе аналитики уделяют сегодня именно автоматизации маркетинга?

Анна Шамкова:

Система Act-On помогает преодолеть слишком длинный цикл продажи и продолжительный процесс «созревания» клиента. Как показывает практика, из 100 % потенциальных клиентов, к которым обращаются продавцы с «холодными» звонками, как правило, только 1 % реально обсуждает покупку из 10 % откликнувшихся. Основные 90 % отвечают: «Мы сами вас найдем». Когда этот момент наступит — не знает никто. Однако, согласно статистике, 30 % таких потенциальных клиентов принимают решение о покупке определенного товара или услуги в течение последующих 12 месяцев. Остается только сделать так, чтобы они совершили покупку именно у вас!

ГD: За счет чего средства автоматизации маркетинга помогают продавать больше и быстрее?

Анна Шамкова:

В первую очередь, за счет возможности идентифицировать в широком списке потенциальных клиентов тех, кто реально готов к обсуждению с продавцом возможности покупки.

С помощью маркетинга клиенты «выхаживаются», отношения с ними развиваются, а система фиксирует все их отклики и интересы к материалам сайта. Каждое действие потенциального клиента автоматически оценивается в баллах (обеспечивается механизмом «скоринга»), поэтому даже при очень большой клиентской базе компания не пропустит уже «созревших» клиентов. Максимально быстро развивать интерес клиента помогут автоматические маркетинговые кампании, которые позволяют учесть опыт прошлых реакций или данных профайла потенциального клиента.

Несмотря на то, что в основе лежит использование e-mail как инструмента общения, отличия между системами автоматизации маркетинга и сервисами e-mail-рассылок очень существенные.

Системы автоматизации маркетинга подразумевают более широкие возможности, а именно: анализ поведения конкретного потенциального клиента и оценку его готовности к покупке. Встроенные средства «скоринга» позволяют оценить любое действие адресата (открыл e-mail, зашел на конкретную страницу и т. д.) в баллах, тем самым идентифицируя наиболее активных потенциальных клиентов в многочисленной клиентской базе. Поэтому системой автоматизации маркетинга пользуются как маркетологи — с доступом ко всем функциям, так и продавцы — с доступом только к необходимому именно для них функционалу: анализ откликов на e-mail-кампании; анализ посетителей веб-сайта; перечень тех, кто скачал материал или заполнил (просмотрел) веб-форму; кто и какие «посадочные» страницы посетил.

ГD: Как избежать клейма «СПАМЕР» и не попасть в «черные» списки провайдеров, активно используя e-mail-маркетинг?

Анна Шамкова:

Соблюдать этику поведения в e-mail-маркетинге. Необходимо с уважением относиться к клиенту: во-первых, получать разрешение на отправку писем и давать возможность отписаться по своему желанию. Во-вторых, не частить, не становиться назойливым. Частота коммуникаций имеет важное значение: чтобы «достучаться» до сознания потенциального клиента, требуется от 9 до 12 «касаний». Идеальный вариант — направлять информацию периодически, чтобы не дать забыть о своей компании. И, в-третьих, самое важное и самое сложное — позаботиться о том, чтобы ваши сообщения были полезны и актуальны для читателя.

Не попасть в «черные» списки провайдеров помогает также соглашение поставщика услуги с широким спектром организаций, которые контролируют спамерские перечни.

ГD: Кто конкретно из специалистов компании получит выгоды, и какие?

Анна Шамкова:

Если компания в целом получает прирост продаж, то несколько категорий специалистов получают возможность упростить свою работу.

Маркетологи смогут быстрее и легче проводить кампании и анализировать их эффективность, собирать информацию о потенциальных клиентах и использовать ее для отправки узкоспецифических предложений выбранной целевой группе. С помощью пары кликов мышкой клиентскую базу в несколько тысяч контактов можно сегментировать по истории поведения и создать группу из тех, кто, например, смотрел конкретные страницы на сайте и/или скачал определенные материалы, чтобы именно с ними начать новую ветку общения по интересующей их теме. Система сама может автоматически общаться с потенциальными клиентами, если задать заранее логику такого общения: какие e-mail направлять, в зависимости от того, какие действия были выполнены или не выполнены потенциальным клиентом.

Например, если «открыл e-mail «Отраслевой опыт», то «направить e-mail «Кейс»; если «не открыл e-mail «Отраслевая аналитика», то…

IТ-менеджерам не придется заниматься обслуживанием серверов и инструментов анализа, поскольку система размещается в «облаке» и построена прозрачно для пользователя.

ГD: Какие преимущества получат продавцы?

Анна Шамкова:

Как минимум, два — экономия времени (меньше холостых «холодных» звонков) и больше успешно закрываемых сделок. А это, как правило, ведет к росту личных доходов за счет увеличения комиссионных.

Кроме того, доступ к откликам на e-mail-коммуникации, информация о посещаемых страницах веб-сайта и скачанных с него материалах позволяет оперативно находить хороший повод для общения, что тоже экономит время, в особенности не очень опытных менеджеров.

ГD: Как быстро можно внедрить систему автоматизации маркетинга? Какова стоимость внедрения?

Анна Шамкова:

Работу в системе можно начать в течение одной–двух недель, и для этого нужны маркетолог и продавцы, которые совместно определят, что и кому будут направлять и какую реакцию они хотят получить. Участие IТ-специалиста минимально и сводится к внедрению небольшого программного кода в корпоративный сайт компании, чтобы отслеживать поведение конкретных потенциальных клиентов даже не по e-mail-рассылке.

Никаких специфических знаний программирования для создания сообщений, веб-форм, «посадочных» страниц, сегментации и применения других возможностей системы не требуется. Все отображается прямо на экране.

Если говорить о стоимости системы, то она зависит только от количества контактов, c которыми компания коммуницирует, а не от количества отправляемых писем. Минимальная абонплата в месяц составляет эквивалент $500 и включает в себя возможность работы с базой порядка 2500 контактов. Система предоставляется как сервис, поэтому никаких затрат на покупку и обслуживание оборудования или программного обеспечения не требуется. Чтобы заказчик не рисковал, есть возможность бесплатного доступа к системе в течение 14 дней (с полным функционалом). Заказать его можно через сайт INTEGROS или по телефону.

Если ваша компания заинтересована в эффективном развитии своей клиентской базы и своевременном определении тех, кто уже готов к покупке, то система автоматизации маркетинга станет незаменимым помощником для достижения этих целей.

Другие публикации по теме:

E-mail маркетинг – как получить максимум из рассылки

Act-On – автоматизация маркетинга с целью роста продаж

Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация