Почему постановка целей по принципу “SMART” не работает на все 100%?

23.06.2011

Информация полезна? Поделитесь ею:


Авторы: Людмила Лисюченко, ведущий тренер-консультант, «ТАСК Украина». Елена Ходько, заместитель директора, «ТАСК Украина».

Как правильно ставить цели? Вопрос риторический, и, пожалуй, набил уже аскомину. Конечно, цель должна соответствовать принципам SMART. Давайте попробуем. Например, цель для департамента продаж одной производственной компании. «Увеличить количество новых заказов в регионе на 8% за 3-ый квартал».

  • Specific (конкретна)? - Да (новые заказы в регионе).
  • Measurable (измерима)? - Да (на 8%).
  • Achievable (достижима)? - Достижима; все учтено: и сезонность, и производственные мощности, и рынок.
  • Relavant (соответствующая стратегии компании?) - Да.
  • Time-bound (определена во времени?) - Да (за 3-й квартал).

Ну, вот, все хорошо со SMART-постановкой целей. Итак, руководитель департамента продаж постарался и поставил четкую цель. Дальше. Собрание в отделе продаж. Руководитель департамента выходит и перед своей командой продавцов вдохновенно произносит (а почему вдохновенно, потому что он перед вышестоящим руководством взял обязательства, и их нельзя не выполнить): «Увеличим …на … .за ….» В общем, слово в слово повторяет то, что сказано ранее.

В ответ... Большей частью, молчание… Ну, уж точно не видно особого энтузиазма и блеска в глазах. Мысли сотрудников: «В прошлый раз уже достигали. Ну и что мне от этого? Я больше всех заказов принес, а премию все получили одинаковую». «А я все равно через 6 месяцев уйду в декрет, зачем напрягаться…». «О, пришел очередной начальник. Планы наполеоновские - ну побежали. Типа побежали». «Сколько ни старайся, все равно никто не оценит по заслугам, даже спасибо не скажет».

 “Ну, что за мысли”,- скажет руководитель. «Давайте работайте, а там разберемся…» Нет, давайте сначала разберемся, а потом будет ставить захватывающие и вдохновляющие цели. Так как же правильно ставить цели? Оказывается, SMART не работает на все 100%. Цель должна стать еще “умнее” – SMARTER.

SMARTER

  • Exciting - вдохновляющая.
  • Rewarding- вознаграждаемая.

Вот и ответ на вопрос сотрудников при постановке целей: «Что я от этого буду иметь?». Вознаграждаемая – это система финансовой и нефинансовой мотивации. Вдохновляющая? А каждый вдохновляется чем-то своим… Один – о карьере думает, ему нужен рост, достижения. Другой – мечтает поехать на Карибские острова. Третий – в Монако смотреть гонки “Формула один”. А четвертый – недавно в продавцах, мечтает заполучить большой контракт с крупным клиентом.

Руководитель: «Что это они все такие разные? Почему их важно вдохновлять при постановке целей? Почему недостаточно конкретной, измеримой, во времени определенной…?» Потому что, есть две аксиомы результативности. Сотрудник тогда сделает все от него зависящее для достижения поставленной цели, когда:

  • считает цель своей личной;
  • он(а) обладает достаточными навыками, желанием (опять мотивация) и необходимыми ресурсами для ее достижения.

ИНТЕРЕСНЫЕ ДАННЫЕ:

Последние исследования, проведенные компанией «TACK International», показали, что 83% торговых представителей считают поддержку опытного руководителя более важной, чем пакет бонусов, в то время как 1 из 5 торговых представителей отмечает, что руководитель не сопровождал его на полевых визитах более года.

Так как же правильно поставить цель? Добейтесь принятия цели сотрудником. Это значит, что необходимо получить от него, так называемый, «Да-контракт» (который звучит, как “Да, я сделаю это (в таком-то объеме, в такие-то сроки...)”, а не “Да, я постараюсь это сделать”). Такой “Да-контракт” может быть получен только в том случае, если цель вдохновляет сотрудника, т.е. способствует реализации одной из его приоритетных потребностей. Цель вознаграждаема (материально и нематериально). Сотрудник обладает необходимыми навыками и ресурсами для ее достижения.

ИНТЕРЕСНЫЕ ДАННЫЕ:

По результатам самого крупномасштабного опроса профессиональных продавцов Великобритании (2007, Austin Benn):

Единственным самым значимым мотивирующим фактором, который был указан как более значимый, чем деньги, стало уважение к себе со стороны других!

Главное, что интересует профессиональных продавцов при поиске и переходе на другое место работы, - это возможность расти и развиваться.

Установив групповые цели, самое время переходить к установлению индивидуальных, предварительно разобравшись в индивидуальной мотивации каждого отдельного сотрудника. Работы, конечно, прибавится. Но инвестиция более, чем оправданная. Сотрудники будут воодушевлены, что обязательно скажется на результатах! Тогда вы сможете ставить еще более амбициозные цели! Будьте еще смышленее. Be SMARTER!

Источник: «ТАСК Украина», www.tack.ua


Присоединяйтесь к нам:


Комментарий экспертов INTEGROS:

 

Цели поставлены, план действий расписан, вдохновение есть – начинается работа, и, как правило, рутинная. ИТ-инструменты, в частности CRM системы, значительно снижают объем рутинных работ и существенно помогают в управлении продажами и маркетингом. Больше мы расскажем на нашем тренинге «Управление B2B продажами и маркетингом с помощью CRM системы».


Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация