Осторожно! Негативный взгляд на традиционную CRM систему

19.08.2015

Информация полезна? Поделитесь ею:

Автор: Томас Кэтниг


CRM система для торговых представителей

Совершая серьезное приобретение, такое как CRM система, люди стремятся оценить преимущества продукта и разузнать как можно больше о подводных камнях. Но Интернет, как правило, пестрит привлекательными рекламными описаниями, тогда как о возможных отрицательных свойствах продукта скромно умалчивается.

Сегодня мы срываем покровы, представляя мнение о CRM системе с точки зрения продавцов - ее самых частых пользователей (обратите внимание, что речь идет ТОЛЬКО О ТРАДИЦИОННЫХ CRM СИСТЕМАХ, которые зачастую являются медленными, недостаточно гибкими и неудобными в применении). Статья особенно рекомендована к ознакомлению руководителям, чей взгляд на систему может разительно отличаться от мнения продавцов. Ее прочтение поможет руководству сделать дополнительный шаг в понимании своих сотрудников.

Итак, готовы взглянуть на ситуацию глазами продавца?

Поставьте себя на его место. У вас есть качества и навыки, которых нет у многих других. Вы можете говорить с людьми, с которыми никогда ранее не общались, способны установить контакт и заинтересовать их в вашем предложении. И если ваш продукт или услуга способны решить их проблемы – вы в конечном итоге заключаете сделку.

Как и у многих торговых представителей, продажи у вас в крови. На самом деле, вы бы не хотели заниматься чем-то другим. Вы готовы принять все риски. У вас есть дух предпринимательства, и вы понимаете, что вам заплатят, только если вы заключите сделку. И вас это устраивает, потому что у вас достаточно опыта, чтобы понимать – чем больше вы продадите, тем больше заработаете.

Вот вы пришли работать в компанию, где, кажется, все хорошо. Система начисления комиссионных вас устраивает, продукт хороший и его легко продавать, компания занимает прочное место на рынке, и вам даже нравится ваш руководитель. Вы начинаете продавать, и сначала все идет хорошо. Кажется, это будет отличная работа.

И тогда случается такое!..

От вас требуют, чтобы вы вносили все цифры и данные по продажам в штуку, которая называется CRM система. Компания настаивает, чтобы вы вводили данные в эту сложную систему, чтобы руководство компании смогло следить за тем, что вы делаете и как.

Каждый день это отнимает добрый кусок вашего рабочего времени или еще хуже – внеурочного времени, поскольку ваш день тянется долго, а этот процесс съедает время, которое вы могли бы потратить на потенциальных клиентов, проведение встреч, работу с новыми лидами, изучение продукта, с которым вы работаете, или же просто на отдых.

Время от времени вы забываете о CRM системе, потому что у вас просто нет времени или же вы слишком устали – и тогда вам приходится несладко. Тогда вы наконец-то учитесь вносить данные несмотря ни на что, потому что вы слышали, что один продавец получил письменный выговор за небрежное отношение к CRM системе.

Подольем масло в огонь…

Хоть вы и вводите все необходимые данные в CRM систему изо дня в день, кажется, руководство все равно остается неосведомленным о вашей деятельности: ваш руководитель продолжает вам названивать, писать электронные письма или лично встречается с вами, чтобы получить от вас данные по продажам. Более того, каждую неделю проходит совещание продавцов, которое длится несколько часов и на котором вы должны заново презентовать все эти данные.

Итак, как же вы отслеживаете продажи? На этот случай у вас припасена собственная электронная таблица, которой вы доверяете, – ваш личная «книга бизнеса» в вашем ноутбуке, планшете или даже смартфоне. Она весьма примитивна, и порой важная информация теряется, но там храните самые значимые данные о текущих сделках. Вы пользуетесь Outlook для планирования встреч и получения важных писем от потенциальных и настоящих клиентов. Вы действительно всецело полагаетесь на эти инструменты, поэтому кроме ввода данных в CRM систему, вам приходится вносить информацию и в них, что также отнимает много времени.

Конечно, ваш руководитель тоже не в восторге от CRM системы. Ведь ему постоянно приходится бегать за вами и требовать внести данные, что отнимает время, которое лучше потратить на коучинг и обучение. Более того, руководитель понимает, что такое давление с его стороны не делает команду счастливой, и это не добавляет ему радости.

Выбирайте только ту CRM систему, которая будет полной противоположностью традиционной. Первая ошибка – внедрять устаревшие версии. Они были созданы исключительно для контроля и не ориентированы на пользователей. Протестуйте и требуйте продукт, который помимо прочего приятно использовать. Хорошая CRM система – залог успеха!

Требуйте, чтобы CRM система была визуально-понятной. Язык визуализации – универсален. Люди способны воспринимать визуальную информацию быстрее и эффективнее. На самом деле, рисунок заменяет 1000 электронных таблиц. У вас должна быть возможность увидеть всю воронку продаж целиком, чтобы понять, какие шаги предпринять далее.

Еще одно преимущество визуальной информации – экономия времени! Продавцы могут использовать время для продаж, а руководители – для обучения сотрудников.

Найдите продукт, который будет достаточно прост в использовании для каждого (и даже интересен в использовании!), поскольку система должна предоставлять новые возможности, а не мешать в работе. У каждого должна быть возможность доступа к необходимым и значимым данным. Найдите такую CRM систему, которая станет инструментом, без которого не обойтись. Ищите продукт, который продавцы будут осваивать с удовольствием.

Несомненно, продажи – самое важное для любого бизнеса. Нет продаж – нет прибыли. И руководитель, и продавец имеют огромную мотивацию приносить компании доходы. Правильная CRM система принесет успех всем пользователям.

Источник: www.pipelinersales.com

При копировании материалов данной статьи обязательно указывайте активную ссылку на сайт-источник www.integros.com.ua. Все права на перевод принадлежат компании ИНТЕГРОС.


Присоединяйтесь к нам:

Другие материалы по этой теме:


Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация