7 главных трендов продаж на 2018 год

27.12.2017

Информация полезна? Поделитесь ею:

Автор: Айя Фрост


7 главных трендов продаж на 2018 год

2018 год уже не за горами. И если история повторится, как в 2017 году, то мы увидим крупные изменения в мире продаж.

Какие варианты у вас есть? Просто позволить им случиться или подготовиться к ним и извлечь для себя выгоду. Смею предположить, что вы выберете последнее.

Чтобы узнать, что нас ожидает, я попросил лидеров, экспертов и менеджеров по продажам предсказать главные тренды продаж на 2018 год.

1) Видео как способ поиска потенциальных клиентов

Когда я консультировался с экспертами в области продаж, менеджерами и тренерами, этот вопрос поднимался снова и снова.

«Самое тяжелое в поиске новых контактов – это умение выделиться в море менеджеров по продажам, которые постоянно заваливают ЛПР-ов (лиц, принимающих решения о покупке) письмами и звонками. Видео – отличный способ выделиться и, честно говоря, более легкий способ сделать предложение или рассказать об услуге», – поясняет Мэри Барбридж, старший специалист по развитию inbound канала в HubSpot. – «Я использую видеохостинг и уже могу отметить невероятные результаты».

Команда продаж компании Midaxo начали пользоваться Vidyard после того, как непосредственно столкнулись с продуктом.

«В прошлом году я лично ответила лишь на одно из сотни холодных информационных писем», – говорит Дженнифер Лайнехан, вице-президент отдела продаж в Midaxo. – «Это был имейл от менеджера по продажам Vidyard, в котором было видео с супер персонализированным сообщением. Сегодня мы пользуемся этим сервисом».

2) Больше обучения сотрудников по работе с клиентами

Должность специалиста по развитию продаж раньше выглядела не гламурно. Руководитель давал вам огромный список лидов, который вы тщательно прорабатывали с помощью переписки, звонков или голосовых сообщений, пока в конце концов лиды не: а) ответили; б) попросили прекратить впредь не контактировать с ними.

Вы выполняли такую нудную работу каждый день на протяжении года-полтора, пока вас наконец-то не повысили до должности менеджера по закрытию сделок, и вот тогда вы начали продавать по-настоящему.

Не было много обучения, не было креативности или оригинальности, и не было никакой славы. И поэтому практически не было энтузиазма.

К счастью, роль специалиста по развитию продаж переживает кое-какие изменения.

«На фоне того, как компании требуют более высоких показателей, и конкуренция усиливается, я полагаю, что мы будем наблюдать, что специалистов по развитию продаж будут больше обучать и наделять полномочиями», – говорит Рой Вейссманн, вице-президент в SendPulse и консультант по продажам. – «Целью будет лучшая квалификация лидов и более высокие показатели ROI. Специалисты, которые пройдут минимальное или плохое обучение, будут стоить компании сорванных продаж. Чем сильнее будет первая линия, тем выше будут показатели рентабельности и закрытия сделок».

Хватит относиться к развитию продаж как переходному этапу на пути к лучшим временам. Обучите ваших специалистов, уважайте их и поддерживайте, и они принесут вам отличные результаты.

3) Обмен сообщениями

Приложения для обмена сообщениями становятся более популярными, чем социальные сети. Другими словами, ваши потенциальные клиенты используют Messenger или WhatsApp чаще, чем Facebook или Twitter.

Для продавцов это означает, что им надо научиться, как общаться с помощью текстовых сообщений. Ваши потенциальные клиенты все реже будут звонить по телефону, чтобы получить информацию о продукте или цене, вместо этого они откроют сайт и будут искать опцию онлайн чата.

Хотите быстро подтвердить встречу или напомнить им о чем-то? Вместо того, чтобы написать имейл или позвонить им, отправьте сообщение. И это не только из-за того, что они предпочитают такой вид коммуникации, сообщения – это также быстро, легко и удобно.

Как говорит Джил Фратиан, менеджер по работе с клиентами в HubSpot: «СМС – безоговорочный лидер».

4) Автоматизация продаж

К декабрю 2018 года весь процесс продаж будет полностью автоматизирован от начала до конца. Боты будут выполнять все: от определения лидов и их квалификации до создания персонализированных предложений и обсуждения условий с покупателями. Настоящие люди-менеджеры по продажам будут выведены из игры.

Не настолько быстро. Хотя количество инструментов автоматизации продаж растет, менеджеры по продажам все еще остаются критически важной частью процесса.

На самом деле, Скотт Инграм, ведущий программы “Sales Success Stories Podcast” («Подкасты успешных историй продаж»), считает, что будет как раз меньше автоматизации в следующем году, а не больше.

«После нескольких лет автоматизации я думаю, что чаша весов склонится в сторону человеческого общения, основанного на релевантной уникальной информации и ценности», – прокомментировал он.

Это не означает, что вы должны выбросить свои инструменты продаж. Это означает, что вы должны убедиться, что найдете баланс между автоматизацией и персонализированными продажами. Например, когда вы отправляете шаблонное письмо потенциальному клиенту, уделите пару секунд тому, чтобы добавить какую-то информацию из вашей предыдущей переписки или какой-то факт с их сайта. Другими словами, доведите вашу уникальную ценность до максимума.

Говоря об автоматизации продаж, многие задаются вопросом «А совместимы ли индивидуальный подход и системные продажи?» Наш опыт говорит «да», в этой статье мы подробнее рассказываем, как этого достичь.

5) Продажи конечному пользователю

Джон Шерер, директор по продажам в Appcues, указывает, что компании, растущие на рекордной скорости, такие как Trello, Slack, и Digital Ocean, работают по одной схеме.

И она действительно работает.

Они относятся к процессу продаж, как будто работают в сфере B2C, а не B2B.

«Эти компании включаются в работу с низов во время продаж конечному пользователю», – поясняет Шерер.

Обращение к высшему руководству работало в истории продаж и до сих пор работает. Однако, если вы продаете сложной демографической категории (как разработчики или инженеры-программисты) и/или вы предлагаете отличный продукт типа “land and expand” (продукт, который открывает возможности для кросс-сейла и апсейла), попробуйте предложить фремиум версию и превратить своих самых больших сторонников в покупателей.

Подумайте о том, как установить контакт с директорами отдела по маркетингу или технического отдела безо всяких на то предпосылок. А теперь подумайте, как установить контакт, когда половина их команды уже пользуются вашей платформой.

Как вы думаете, у какой сделки больше шансов быть закрытой (и за меньшее количество времени)?

6) Фокус на середине воронки продаж

Многие менеджеры по продажам фокусируются на количестве и качестве лидов –верхушке воронки, и на проценте закрытых сделок – нижней части воронки.

Сонья Джейкоб, директор по маркетингу в DocSend, говорит, что «команды по продажам очень долго допускали наличие непрозрачности в середине воронки».

«С развитием Account-Based Marketing (стратегический подход маркетинга к работе с ключевыми клиентами, включающий поддержку взаимодействий на всем жизненном цикле клиента) – такая работа требует прямолинейности – наш взгляд сфокусируется на продажах, чтобы извлечь максимум результатов из лидов, а не передать их», – продолжила она.

Начните с анализа статистики по средней части вашей воронки. Сколько взаимодействий с покупателем требуется, чтобы продвинуть потенциальную сделку с одной стадии на другую? На каких стадиях теряется больше всего потенциальных клиентов? Какие различия между потенциальным клиентом, который согласился на демо-презентацию и который отказался?

Выявление ошибок, а затем решение проблем по средней части воронки серьезно повлияет на ваши результаты.

7) Продажи ключевым клиентам

Продажи ключевым клиентам – это растущая тенденция, которая, по мнению многих, будет становиться только популярнее.

Кит Грехан, менеджер по работе с ключевыми клиентами в HubSpot, уже в лагере сторонников.

«Я вижу, что мои лидирующие партнеры (агентства про диджитал маркетингу в Великобритании и Ирландии) используют продажи ключевым клиентам для достижения более сильного эффекта», – отмечает он.

Грехан утверждает, что как только вы определите сферы, которые приносят вам максимальную прибыль, «вопрос остается только в том, чтобы определить ЛПР-ов и к какому типу покупателей они относятся, а затем рассылать им максимально подходящий контент и ретаргетинговые объявления».

Такой подход не только уменьшит затраты на плату за клик, будет так же легко отследить его рентабельность.

Тренинг: Как продавать больше и быстрее

Источник: blog.hubspot.com

При копировании материалов данной статьи обязательно указывайте активную ссылку на сайт-источник www.integros.com.ua. Все права на перевод принадлежат компании ИНТЕГРОС.


Присоединяйтесь к нам:

Другие материалы по этой теме:


Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация