28 удивительных фактов о поиске клиентов в 2018 году

24.01.2018

Информация полезна? Поделитесь ею:

Автор: Айя Фрост


28 удивительных фактов о поиске клиентов в 2018 году

Какие факты о поиске клиентов я знала? Большинство покупателей могут сопротивляться попыткам менеджеров по продажам установить контакт, они не хотят слышать о продукте, и нужно быть максимально настойчивым, чтобы завоевать минутку их внимания.

Однако, новый отчет развенчал эти убеждения. Центр исследований продаж RAIN Group опросил 488 покупателей и 489 продавцов из более, чем 25 отраслей, чтобы узнать об их эффективных методах, выборе правильного момента и т.д. Результаты скорее всего будут не теми, которые вы ожидали, но они действительно помогут улучшить вашу стратегию поиска клиентов.

Когда покупатели хотят выйти на связь с менеджерами по продаже?

Поскольку в наши дни большинство потенциальных клиентов сами изучают рынок предложений, менеджеры по продажам часто предполагают, что те не заинтересованы в разговоре раннее, чем в середине покупательского цикла – если даже не позже.

Но, согласно отчету, это не правда. Заказчики хотели бы выйти на связь с менеджерами по продаже на первой стадии: когда они ищут возможности улучшить свой бизнес (71%) или пытаются решить проблему (62%).

Только 2% потенциальных клиентов совсем не хотят вступать в контакт с менеджерами по продажам в процессе покупки.

Как вы можете установить контакт с потенциальными клиентами?

8 из 10 потенциальных клиентов предпочитают общаться с менеджером по продажам через электронную почту, что соответствует проценту менеджеров по продажам (78%), которые ею пользуются.

Половина покупателей любит говорить по телефону, среди менеджеров по продажам этот показатель достигает 70%. И этот процент увеличивается пропорционально уровню должности покупателя. Если вы работаете с вице-президентами или топ-менеджерами, постарайтесь позвонить им.

Потенциальные клиенты также открыты к общению с менеджерами по продажам на отраслевых мероприятиях (34%), через LinkedIn (21%), текстовые сообщения (21%), голосовые сообщения (21%) и социальные сети (18%).

Что заставляет потенциального клиента поговорить с вами?

82% заказчиков заявляют, что они проводят встречи с менеджерами по продажам, которые связались с ними. Так что же влияет на получение ответа «да» и «нет»?

Эти данные очень удивительны: в то время как общепринятым подходом в продажах является концентрация на потенциальных клиентах, а не на продукте, для потенциального клиента для вступления в связь с вами решающее значение будет иметь его потребность в вашем продукте или сервисе (75%).

Вторым фактором является текущий бюджет (64%), однако стоит иметь в виду, что у заказчиков, занимающих более высокие должности, больше свободы и возможностей найти средства, если они действительно хотят ваше решение.

При вашем первом общении сконцентрируйтесь на своих козырях. Если вы предлагаете нечто ценное, то это третий решающий фактор (63%).

Как вы можете добавить ценность?

Напрашивается вопрос: что же подразумевается под фразой «нечто ценное»? Исследователи спросили потенциальных клиентов, какие виды контента влияют на них при принятии решения о встрече или другом способе установления контакта.

Данные первичного исследования рынка, релевантные бизнесу заказчика, является самым популярным ответом (69%), за ним идет описание возможностей поставщика (67%) и контент, на 100% адаптированный под конкретную ситуацию (67%).

Пытаетесь установить контакт с потенциальным клиентом уровня топ-менеджмента? Предоставьте свой бизнес-кейс. Подавляющее большинство (75%) позвонят ради кейса, сулящего ROI (для директоров и менеджеров это число составляет 64% и 59% соответственно).

Что определяет успешность встречи?

Как только звонок у вас «в кармане», вы должны сделать так, чтобы он принес результат. Около 58% покупателей говорят, что их встречи по продажам не имеют ценности. Чтобы ваш разговор стоил потраченного времени, сконцентрируйтесь на ценности, которую вы можете предложить покупателям (что по мнению 96% влияет на их решение о покупке), сотрудничайте (93%), предоставляйте аналитическую информацию о сфере/рынке, покажите им новые перспективы (92%) и помогайте им лучше понять их потребности (92%).

Вкратце:

  • Контактируйте с покупателем на ранних стадиях покупки, чтобы повлиять на критерии принятия решения и вызвать доверие у потенциального клиента раньше своих конкурентов
  • Электронные письма и звонки являются лучшим способом связаться с потенциальным клиентом
  • Текущая или будущая потребность в вашем продукте/услуге повышает вероятность ответа покупателя
  • Подогрейте интерес чем-то ценным перед первой встречей.

Тренинг: Эффективные приемы развития клиентской базы

Источник: blog.hubspot.com

При копировании материалов данной статьи обязательно указывайте активную ссылку на сайт-источник www.integros.com.ua. Все права на перевод принадлежат компании ИНТЕГРОС.


Присоединяйтесь к нам:

Другие материалы по этой теме:


Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация