15 вредных привычек в продажах и как от них избавиться в 2018 году

07.02.2018

Информация полезна? Поделитесь ею:

Автор: Дэн Тир


15 вредных привычек в продажах и как от них избавиться в 2018 году

Как избавиться от вредных привычек

Чтобы избавиться от вредных привычек, начните с определения поведения, которое вы хотите поменять, и его триггеров. Затем создайте конкретный план по изменению поведения и попросите, чтобы кто-то помог вам придерживаться этого плана. Побалуйте себя, наконец, в случае успеха.

После долгого дня звонков, балансирования, казалось бы, миллионом потенциальных клиентов и заполнением бесконечных полей CRM системы, продавцы очень легко сдаются перед плохими привычками. Некоторые наши худшие поступки на первый взгляд даже не кажутся плохими. И оставаясь незамеченными, они наносят ущерб нашим результатам и становятся привычкой до того, как мы это осознали.

Какой у меня есть вызов для вас? Боритесь против коварных привычек и оберегайте свою работу от них. Вот 15 примеров вредных привычек, которые следует избегать, и рекомендации, на какие хорошие привычки стоит их заменить.

Что такое привычка в работе?

Привычки в работе – это стандартные шаблоны поведения, по которым вы выполняете свои рабочие обязанности или ведете себя в офисе. Постоянные опоздания в офис, составление списков дел в начале каждой недели, работа стоя за рабочим столом – вот примеры привычек в работе.

15 вредных привычек, которые нужно избегать продавцам

1. Самобичевание

В сфере продаж мы сталкиваемся с отказами каждый день. Если вы склонны воспринимать каждое «нет» как неудачу, вы рискуете быстро выгореть. Наоборот, вам следует переосмыслить, что значит «провал» для вас. Ведите в электронном файле список своих неудач и дополняйте его уроками, которые вы извлекли из них.

Когда у вас тяжелый день, просмотрите файл и испытайте гордость от того, какие ошибки вы совершали, и как вам удалось с ними справиться. Вы удивитесь, насколько положительно повлияли неудачи на вашу карьеру. В конце концов, всё, что не убивает нас, делает сильнее, не так ли?

2. Вести себя как всезнайка

Многие новоиспеченные продавцы полагают, что у них должны быть ответы на все вопросы. И это ужасная привычка. Вы оттолкнете от себя своих коллег, и, возможно, предоставите неверную информацию клиентам.

Если вы не знаете ответ, честно признайтесь и скажите: «Отличный вопрос. На данный момент я не могу на него ответить, но я вам отвечу, как только смогу». Обращение к коллегам за помощью и советом поможет вам установить взаимопонимание, и вы узнаете что-то в 10 раз быстрее, чем если бы вы пытались разобраться самостоятельно.

Не знаете с чего начать? Поставьте себе цель: каждый день задавать по одному вопросу каждому коллеге.

3. Не делиться хорошими идеями

Обратная сторона поведения в стиле «мне не нужна помощь» – это отказ от предложения помочь коллегам, когда им нужен совет. Скрывать хорошие решения в продажах от других – это эгоистично. Другие могут подумать, что вы параноик.

Многие продавцы думают, что именно они должны привнести наибольший вклад. Однако в 2018 году командные продажи занимают более важное место. Опирайтесь на наработки маркетологов, руководителей и партнёров, чтобы осуществить сложные продажи, а ещё делитесь с ними своими знаниями.

4. Уклонение от поиска потенциальных клиентов

Увидев перед глазами сделку, которая близка к завершению, менеджеры по продажам перестают замечать, что происходит вокруг. К такому поведению легко привыкнуть, поэтому если вы откладываете поиск потенциальных клиентов до того момента, пока не закроете сделку, то результатом будет резкий спад сразу же после подъема. Я не думаю, что после подписания контракта вы хотите обнаружить воронку продаж пустой.

Выделяйте время на поиск новых клиентов каждую неделю. Я продаю уже 30 лет и до сих пор выделяю пару часов каждую неделю на поиск потенциальных клиентов. Это помогает сохранять мои навыки в продажах, помогает моим коллегам и гарантирует, что я останусь в курсе последних изменений в нашем продукте и аудитории.

5. Преждевременная презентация

Вот пришёл лид. Потенциальный клиент скачал case study, что отвечает нижней части воронки продаж. Они несомненно заинтересованы в вашем продукте. Итак, зачем беспокоить их уточняющими вопросами? Нужно немедленно провести им презентацию, не так ли?

Погодите. Специалист сферы продаж Энтони Йаннарино отмечает: «Потенциальные сделки завершаются или срываются на более ранних стадиях. Пропуск стадий гарантируют срыв».

Если вы не проводите предварительное исследование, вы можете неправильно понять нужды покупателей, и у вас не получится создать персонализированное предложение. Если вы не побеспокоились о достижении согласия между всеми участниками сделки, руководитель компании, который не понимает ценность вашего продукта или услуги, может отменить сделку на финальной стадии.

6. Скупиться на исследования

Это не секрет, что продавцы любят шаблонные имейлы и скрипты. Мы не можем работать без них. Но когда мы слишком сильно полагаемся на эти инструменты, наши потенциальные клиенты не получают персонализированную помощь, отвечающую их потребностям.

Я часто использую Yelp, чтобы выяснить, какой самый крутой ресторан в городе потенциального клиента. Я обычно начинаю свой звонок с фразы: «Вы были в ресторане N? Я слышал, что их крабовые котлеты – невероятны!» Мой разговор сразу же становится на 99% интереснее, чем другие звонки с предложением о продаже, которые они получили на этой неделе. Почему? Потому что я потратил больше времени и персонализировал свой подход.

7. Продавать всем

Не бойтесь сказать потенциальному клиенту, что вы не подходите ему. Если продукт вашей компании предназначен для корпоративных компаний, и вы предлагаете что-то мелкой семейной фирме, вы тратите их и свое время. Они не только не могут позволить себе ваше предложение, оно им попросту и не нужно.

Заманчиво ухватиться за каждого лида, который вам попадается. Но время, потраченное на бесперспективную сделку, забирает у вас возможность заниматься перспективными сделками. Работайте только с лидами, которые точно соответствуют идеальному профилю потенциального клиента вашей компании, и будьте готовы бросить всех остальных.

Чтобы добиться этого, будьте в курсе самых актуальных типов покупателей, изменений в сфере и лучших практик продаж. Знайте свою нишу лучше, чем кто-либо еще и продавайте только своей нише.

8. Нехватка цели

Структурируйте и проводите свои дни открыто и целенаправленно. Я вижу, как слишком много продавцов позволяют своим дням диктовать, что они будут делать. Все должно быть наоборот. Ставьте цели на каждый день, неделю, месяц или год. И упорно двигайтесь к достижению этих целей.

Запомните, ваш план продаж не является целью. Это цель кого-то другого, кто нанял вас для ее достижения. Устанавливайте цели, которые способствуют вашему профессиональному росту и найдите людей, которые помогут вам развивать навыки, которые вам нужны для достижения цели.

Например, ваша цель в этом квартале лучше выступать на публике. Начните с определения лучшего спикера в вашей организации и попросите его видеться с вами раз в месяц, чтобы потренировать ваши навыки презентации. Также читайте по две книги в месяц по выступлению перед публикой.

В конце квартала найдите внутреннее или внешнее мероприятие и выступите с речью. Для вас это будет событие, ради которого вы будете работать и возможность похвастаться той тяжелой работой, которую вы проделали.

9. Нытье и жалобы

Я слышу, что много продавцов жалуются на качество своих лидов. Хватит. Лучше примите ответственность за выполнение плана продаж и развивайте отношения со своими потенциальными клиентами.

Сталкивались ли вы с похожими возражениями в последних трех сделках? Узнайте, сталкивались ли ваши коллеги с такими возражениями, и попросите их помочь придумать решение.

Быть нытиком – не поможет вашей карьере или кому-то из вашего окружения. Когда всё кажется мрачным и каждый шаг провалом, заманчиво погрязнуть в печали. И прежде чем вы это поймете, негативные чувства уже станут привычкой.

Относитесь к вашему дню и его вызовам с позитивом, учитесь у позитивно настроенных профессионалов по продажам.

10. Просмотр сериала «Друзья» (снова)

Отойдите от Netflix и освежите свое мышление современными идеями. Никто не хочет работать со старыми мыслями. Используйте свои вечера, выходные и время в дороге, чтобы расширить ваше мышление с помощью книг, подкастов и статей о продажах, и привнесите свежие идеи в вашу следующую встречу по продажам.

Также очень важно установить связи с профессионалами из сферы продаж в вашем городе. Используйте LinkedIn или Meetup, чтобы найти профессиональные группы и присоединиться к ним. Не можете найти группу в вашем регионе? Организуйте её. Это будет отличным пунктом в резюме и положительно отразиться на сети контактов.

11. Когда слова расходятся с делом

Говоря о шагах, которые вы собираетесь сделать, чтобы закрыть большую сделку, кажется, что вы уже все решили. Вы уже, наверно, даже убедили себя, что вы крутой специалист по закрытию сделок. Но привычка говорить и не делать – это то, от чего нужно отказаться.

Иногда излишние разговоры могут привести к тому, что вы надумаете лишнего. В этом случае вы тратите свое время и нервы, что в конечном итоге не принесёт вам пользы. Вам лучше засучить рукава и сделать звонок – без предварительных объяснений.

12. Просиживание целый день

Каждый раз, когда вы говорите по телефону, поднимитесь. Я вам настоятельно рекомендую выработать такую привычку. Когда вы сидите, ваша осанка, как правило, не очень хорошая, что влияет на вашу манеру поведения и может повлиять на ваш звонок по продажам.

Вам лучше проводить каждый звонок стоя. Вы будете чувствовать себя более энергичным и уверенным – это также плюс для вашего здоровья.

13. Писать слишком много писем…

… и недостаточно записей в блог. На большинство вопросов от ваших потенциальных клиентов можно ответить с помощью публикации в блоге. Получали ли вы от 5 разных людей вопрос о том производит ли компания штуковины с N возможностями? Дайте ответ на этот вопрос в записи блога и отправляйте ссылку на нее каждый раз, когда другой клиент задаст тот же вопрос.

Построение хороших отношений со своим блогом и маркетинговой командой поможет вам освободить больше времени. Найдите редактора и установите хорошие рабочие отношения. Фигурирование вашего имени в публикациях блога компании положительно повлияет на ваши сделки или карьеру.

14. Не готовиться

Я советую всем продавцам готовиться к рабочей неделе вечером в воскресенье. Это поможет вам уверенно зайти в офис в понедельник утром, имея при себе план действий на ближайшее время.

Поступайте также с демонстрациями. Если покупатель выступает против цены, вам следует отрепетировать ответ. Если им не нравится функция N, у вас должна быть альтернативная идея.

Вы никогда не должны проваливать сделку только потому, что недостаточно подготовились. Играйте адвоката дьявола. Подумайте о тех местах, где потенциальный клиент может найти недостатки в ваших аргументах, и подкрепите слабые места вескими доводами до того, как вы появитесь в офисе потенциального клиента.

15. Очень быстро сдаваться

Вы не получили ответ на ваше обращение. Ничего страшного. Вам нужно второе письмо. Затем третье. Вы звоните и оставляете голосовое сообщение. Вы отправляете сообщение в LinkedIn.

Потенциальный клиент: [Тишина]

Если вы не получили ответ после попытки установить контакт во второй, третий, четвертый раз – естественным желанием будет сдаться. Но настойчивость – это высшая сила в продажах. Мэтт Хэйнц, президент Хэйнц Маркетинг, рекомендует предпринимать как минимум 6-8 попыток перед тем, как сдаться.

Чувствуете себя виноватым, так как у вас есть несколько таких плохих привычек? Не переживайте, у всех нас они были в какой-то момент. Самое важное – это то, что вы будете делать теперь.

Не тратьте много времени на составление планов, вашего курса и разговоров с другими о том, как собираетесь совершенствоваться. Совершенствуйтесь. И сообщите людям потом, как вы этого добились.

Смотреть тренинги по повышению продаж

Источник: blog.hubspot.com

При копировании материалов данной статьи обязательно указывайте активную ссылку на сайт-источник www.integros.com.ua. Все права на перевод принадлежат компании ИНТЕГРОС.


Присоединяйтесь к нам:

Другие материалы по этой теме:


Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация