Главные вызовы и сложности в продажах в 2019 году

13.03.2019

Информация полезна? Поделитесь ею:


Новое исследование Richardson's 2019 Selling Challenges Research Study, проведенное компанией Richardson's, охватывает ключевые вызовы, с которыми сегодня на рынке сталкиваются специалисты из сферы продаж. Мы получили ответы более 300 участников. Это помогло нам собрать детальную картину того, как выглядят эффективные продажи в 2019 году в условиях ускоренных бизнес циклов и нарастания конкуренции.

Преобладающее мнение: специалисты по продажам должны стать гибкими. Уже недостаточно обладать лишь навыками эффективных продаж. Тем, кто работает в продажах, нужно уметь читать сценарии продаж и понимать, какие навыки надо задействовать в нужный момент. Более того, им нужно незаметно жонглировать этими навыками, поскольку они взаимодействуют с огромным количеством заинтересованных лиц, каждый из которых представляет свои собственные интересы. На сегодняшний день именно такая гибкость является движущей силой.

Каковы следующие шаги, и как мы можем справиться с этими вызовами, чтобы вывести продажи на новый уровень? У меня есть пара идей.

1. Как никогда сложно подобрать аргументы для обоснования необходимости изменений

Вызов: Мы спросили менеджеров по продажам о том, с какими вызовами их покупатели сталкиваются при принятии решения о покупке. Самый популярный ответ (в 22% случаев) – «подбор аргументов для обоснования необходимости изменений». Бизнес-клиенты часто сильно привязаны к текущему положению вещей. Причина: бизнес сегодня должен работать сильнее и быстрее, чтобы просто поддерживать текущий уровень показателей.

Многие лидеры рассматривают изменения как опасное препятствие своему развитию. Те же, кто рассматривают возможность изменений, поражены сложностью процесса. Такой тренд объясняет, почему 21% респондентов назвали «перебирание вариантов» ключевой проблемой, которая сдерживает их клиентов.

Решение: Чтобы помочь клиенту найти аргументы для изменений, нужно сначала определить элементы изменений для бизнеса клиента. Среди таких элементов можно назвать стратегию работы с клиентами, ключевые проблемы, желаемый результат, варианты решений и осознание ценности и риска. Специалисты по продажам должны понимать, какие из этих элементов способствуют, а какие препятствуют изменениям.

Затем менеджеры по продажам должны сформировать каждый из этих элементов таким способом, чтобы продвигать продажи. В то же время специалисты по продажам могут помочь заинтересованным лицам сравнивать свои варианты, влияя на то, как клиенты воспринимают разницу между решением и предложением конкурента. Таким образом можно соединить возможности решения с нюансами бизнес потребностей.

2. Назначение встреч остается вызовом при поиске потенциальных клиентов

Вызов: Привлечь внимание потенциальных клиентов очень сложно. Внутренние приоритеты и изменяющиеся экономические условия соревнуются за время заинтересованных лиц. Как результат, 14% опрошенных указали, что назначить встречу – самый большой вызов, с которым они сталкиваются, когда предпринимают усилия по привлечению клиентов.

Второй и третий по популярности ответы: «пообщаться с нужным заинтересованным лицом» и «поддерживать постоянную частоту контакта через многочисленные каналы» иллюстрирует раздробленный характер продаж на сегодняшнем рынке. Менеджерам по продажам нужно не только завоевать внимание клиентов, но они также должны организовать группу и заставить их сфокусироваться на имеющемся решении. Эта задача часто требует сложных логистических шагов, например, согласование графиков работы. У каждого ЛПР-а (лица, принимающего решение) своя индивидуальная потребность и собственное определение проблем.

Решение: Согласно обзору от ATKearney, более 1600 специалистов по продажам в B2B считают, что «ускоренное превращение продуктов и услуг в товар и товарозамещение» облегчило клиентам задачу обхитрить продавцов. Продавцы могут справиться с этим вызовом, если начнут разговор с помощью «крючка». Крючком можно назвать любую проблему, которая является конкретной для компании или отрасли клиента.

Например, недавнее приобретение или новый закон – примеры крючков. Упомянув о крючке, менеджеры по продажам могут назвать вызов, который связан с событием и предложить набор действий, который можно осуществить с помощью решения. Кульминацией такого подхода – назвать преимущества для клиента и запросить встречу. Использование крючков работает, потому что это простое обращение, которое клиент легко усваивает посреди насыщенного рабочего дня.

3. Непредсказуемый рынок стимулирует неопределенность

Вызов: Опрошенные менеджеры по продажам указали, что клиенты стали более чувствительны к рискам. Некоторые данные поддерживают это мнение, как например, заявление Deutsche Bank о том, что в будущем ожидается сокращение бизнес циклов.

Дополнительное исследование от ATKearney поддерживает это мнение, ведь в их исследовании говорится, что «у около 2/3 компаний есть стратегия на период длиною в 4 года или менее». Как отметил один из менеджеров по продажам в исследовании, некоторые клиенты уже прошли через «сокращение дохода и связанных сокращений бюджета».

Еще один специалист по продажам отметил сложность продаж в 2019 году, принимая во внимание страх клиентов «потенциальных спадов в экономике». Такие особенности текущего рынка означают, что меньше клиентов хотят покупать, а те, которые готовы купить, будут делать с особым вниманием к риску и полученным выгодам.

Решение: специалистам по продажам нужно максимальное задействовать ценное предложение, которое отвечает на риски и поощряет изменения. Менеджеры по продажам не должны пытаться искоренить все опасения у заинтересованных лиц. Напротив, они должны нормализовать риски и напомнить клиентам, что некоторая доля риска допустима при внедрении решения.

Самое главное – это рассчитать и понять риски, а также увидеть, что выгоды перевесят риски. Можно показать клиентам, как такое же решение сработало для других клиентов, которые сталкивались с похожими вызовами. Такие действия предлагают доказательство ценности, которое помогает клиентам перепрыгнуть от теории к практическим и реальным результатам.

Заключение

Эффективные менеджеры по продажам в 2019 году будут улучшать продажи используя правильные навыки в нужное время. Они станут гибкими в своем подходе в работе со многими заинтересованными лицами, которые представляют разные мнения и интересы. Сотни менеджеров по продажам, которые участвовали в опросе, четко определили, что для того чтобы преуспеть в 2019, нужны следующие навыки:

  • Помогать клиентам сформулировать аргументы для обоснования изменений через понимание того, какие факторы (желаемый результат и возможности решения) влияют на принятие решения.
  • Назначить встречу, показав знания об особых вызовах сферы клиентов и как решение может им помочь.
  • Помогать клиентам приспособиться к рассчитанному уровню риска, который нормализует их растущую чувствительность к экономическим колебаниям.

Читать тренды в продажах на 2019 год

Источник: blog.hubspot.com

При копировании материалов данной статьи обязательно указывайте активную ссылку на сайт-источник www.integros.com.ua. Все права на перевод принадлежат компании ИНТЕГРОС.


Присоединяйтесь к нам:

Другие материалы по этой теме:


Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация