7 способов завершения продаж и почему они работают

26.06.2019

Информация полезна? Поделитесь ею:

Автор: Адам Вигинс


Когда дело касается закрытия сделки, тут или пан, или пропал. Подбор правильных фраз для заключения сделки очень важен. И этот момент вероятно будет окончательным вердиктом, который определит, приведут ли ваши усилия к какому-либо результату.

Вы не единственный менеджер по продажам, который испытывает страх к закрытию сделок. Однако, без этого чувства риска успешное завершение продажи не было бы таким захватывающим – это стимулирует менеджеров по продажам продолжать стремиться к большему.

Вот несколько проверенных способов завершения продаж с описанием, почему они так эффективны.

Существует много техник закрытия продажи, которые можно применять. Вот некоторые из них:

Традиционные способы закрытия продаж

Традиционные способы закрытия продаж, как правило, включают некоторые психологические приемы, которые помогают окончательно подтолкнуть клиента к покупке. Итак, два самых известных приема:

1. Прием «сейчас или никогда»

Это когда продавцы делают предложение, которое включает особое преимущество, подталкивающее к моментальной покупке. Например:

  • последний экземпляр по такой цене
  • Мы предлагаем 20% скидку только тем клиентам, которые подписались сегодня
  • Если вы купите сейчас, то окажетесь в числе первых на получение на продукта/услуги

Этот прием работает, потому что создает ощущение срочности и помогает преодолеть момент бездействия, когда потенциальный клиент вроде и собирается покупать, но по какой-то причине не делает последний шаг. Конечно, вы должны всегда обозначить ценность до того, как предлагать товар со скидкой или по акции.

2. Прием «обобщение»

Менеджеры по продажам, которые используют этот прием для закрытия сделок, снова напоминает клиентам о товарах, которые клиент возможно купит (делая акцент на ценности и преимуществах), чтобы клиент все же оформил заказ. Например:

«Итак, у нас есть стиральная машинка Centrifab с бесшумным мотором, 10-летней полной гарантией, бесплатной доставкой и установкой. В какое время вам лучше всего доставить?»

Повторяя ранее оговоренные условия одной фразой, вы помогаете клиенту визуализировать то, что они получают от сделки.

3. Резкие приемы

Потенциальные покупатели часто просят скидку или какие-то бонусы, потому что они знают, что преимущество за ними – и они знают также, что вы ожидаете такой вопрос. Если у вас есть одобрение от ваших руководителей, постарайтесь использовать резкие приемы при закрытии, чтобы застать клиентов врасплох.

Когда они спрашивают: «Можете ли вы добавить несколько часов вводного курса по сниженной цене?», отвечайте: «Конечно, но если я добавлю, то вы подпишите контракт сегодня?». Вероятнее всего, они не ожидают такой ответ – во-первых, вы согласились на их просьбу, а во-вторых, вы предложили закрытие сегодня.

Cовременные приемы закрытия сделок

Эти хитрые приемы по закрытию сделок вероятно кажутся слегка старомодными. Возможно они поразят вас, потому что они немного «навязчивые», особенно на фоне роста популярности входящих продаж.

В частности, само понятие закрытие сделки охватывает любые составляющие договоренностей, которые вы утверждаете на протяжении процесса продаж – не только в момент окончательной покупки.

При вовлечении в процесс продажи продавцам следует попытаться:

  • Определить потребности клиента
  • Эффективно проинформировать, как определенные продукты или услуги предлагают доступные и удовлетворяющие потребности решения

Если эти два требования правильно достигнуты, тогда не должно оставаться препятствий для закрытия сделки. Закрывающий вопрос можно задать напрямую в любой момент.

4. Закрывающие вопросы

Чтобы добиться этих двух основополагающих целей, продавцам следует задавать наводящие вопросы. Результативные менеджеры по продажам сосредотачиваются на закрытии продажи, как только разговор начинается. Через серию вопросов они развивают желания у клиента и устраняют любое возражение покупке.

Можно даже закрыть продажу в форме вопроса, который позволяет продавцам справляться с возражениями и в то же время завоевывать приверженность.

Например: «Как вы думаете, то, что я вам предлагаю, решает вашу проблему?».

Этот вопрос позволяет вам выявить, если потенциальный клиент готов купить ваш продукт, и одновременно оставляет дверь открытой для последующих продаж. Если ответ нет, это остается их мнением (но необязательно правдой), таким образом позволяя вам продолжать продавать. Если ответ да, то подписание договора - это следующий шаг.

Вот еще один вопрос: «Есть ли какие-то причины, по которым мы не можем перейти к оформлению доставки?».

Такой вопрос просит либо о завершении, либо больше информации, почему клиент до сих пор не убежден. Это выигрышная ситуация для обеих сторон.

5. Завершение сделки на основе допущения

Эта техника завершения продажи призывает к силе позитивного мышления. Если вы верите с первой строчки вашего письма, что вы закроете сделку, это может невероятно повлиять на весь процесс продаж.

Что важное нужно тут сделать – это детально изучить интересы вашего потенциального клиента, вовлеченность и возражения. После звонка или встречи, поинтересуйтесь: «Презентация соответствовала вашим ожиданиям?». Если вы только что предоставили им новую информацию о вашем продукте или услуге, спросите: «Как вы думаете, будет ли это решение ценным для вашей компании? Закрывает ли это особую потребность или больную точку?».

Если вы будете внимательно прислушиваться к ответам, при условии хороших намерений с самого начала, вы привнесете авторитетность и направление процессу продаж, которого не было бы в противном случае.

6. Прием «забрать желаемое»

Если у вас есть дети, вы скорее всего замечали, что если заберете у них игрушку, то они захотят ее еще сильнее. Используйте похожий психологический прием и по отношению к вашим клиентам. Если они сомневаются в цене, уберите какую-то функцию или услугу и представьте предложение со скидкой. Скорее всего, они будут думать про то, что вы забрали, чем про скидку.

7. Мягкое завершение

Мягкое завершение – это способ показать вашим потенциальным клиентам преимущество вашего продукта, а затем вы можете задать легкий вопрос, чтобы убедится, что они готовы узнать больше.

Например: «Если я могу сократить расходы на поддержку приложения на 25% и увеличить его работоспособность на 15%, будет ли вам интересно узнать об этом больше?».

Вы четко обозначили преимущества и при этом не поставили каких-то требований и неожиданных запросов.

Если этот пример кажется вам сильно прямым, то можно спросить: «Если бы я вам сказал, что могу сократить расходы на поддержку приложения на 25% и увеличить его работоспособность на 15%, будет ли это соответствовать целям вашей компании?».

Благодаря такому шагу, у клиентов нет ощущения, что они должны сразу согласиться на покупку, а вы получаете больше времени, чтобы изучить бизнес-потребности.

Умение закрывать сделки – это один из самых важных навыков, который должен освоить менеджер по продажам. Найдите ментора или коллегу-менеджера, который прекрасно справляется с продажами и учитесь у них.

Источник: blog.hubspot.com

При копировании материалов данной статьи обязательно указывайте активную ссылку на сайт-источник www.integros.com.ua. Все права на перевод принадлежат компании ИНТЕГРОС.


Присоединяйтесь к нам:

Другие материалы по этой теме:


Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация