В Киеве состоялся круглый стол на тему лид-менеджмента и проблем терминологии лидов в B2B

27.11.2012

15 ноября в Киеве состоялся круглый стол на тему проблем терминологии лидов в b2b. В мероприятии приняли участие бизнес-консультанты и представители b2b компаний, заинтересованные в данном вопросе. Само понятие «лид-менеджмент» для рынка Украины новое, и компания INTEGROS совместно с B2B Ray предложили обсудить перспективы развития данного подхода в управлении b2b продажами.

Отечественные компании активно используют инструмент «воронки продаж», но, к сожалению, мало внимания уделяют непосредственно движению клиента по воронке ДО того, как он проявит свой интерес. В зарубежных b2b компаниях активно используют понятие «лиды» (leads), для обозначения «вероятно-потенциального», но ещё пока не заинтересованного клиента. «Лиды» наполняют «воронку продаж» и развитие их интереса является задачей маркетинга. Потенциальный клиент может созревать долгое время, а когда этот момент наступит, то ему можно присвоить следующий статус – sales-ready lead (лид, готовый к обсуждению покупки). Продавцы получают пул таких «горячих» потенциальных клиентов от маркетинга и не тратят своё время на тех, кто ещё «не созрел».

В зарубежной практике есть несколько градаций «лидов» - prospect, lead, marketing qualified lead, sales accepted lead, sales qualified lead, opportunity и т.д. Каждая из градаций подразумевает определенный уровень «готовности» потенциального клиента к обсуждению покупки. Но в разных компаниях и воронках приняты разные стандарты этих градаций. По мнению участников круглого стола, важным является вопрос об оценке потенциала: что является критерием оценки «готовности» потенциального клиента? (и, следовательно, его движению по верху воронки)

Ключевой проблемой лид-менеджмента в Украине является даже не отсутствие согласованных градаций лидов, а отсутствие подхода как такового. В сочетании с сайтом и e-mail маркетингом, лид-менеджмент поможет решить компаниям две важные задачи:

   1. обеспечить продавцов пулом «готовых» к обсуждению покупки потенциальных клиентов

   2. снизить количество «холостых» действий в продажах

Наличие согласованной терминологии лидов в конкретной компании не может быть залогом успешности данного подхода, но это будет первый шаг на пути к получению результатов от его применения.

участие в круглом столе 2012 15 ноября


Статьи по теме:

Воронка продаж в B2B и связанные с ней мифы

5 тез щодо важливості управління лідами

Присоединяйтесь к нам на Linkedin      Присоединяйтесь к нам на Facebook


Вы интересуетесь, кому и зачем нужна CRM-система? Как выбрать CRM-систему и какие они бывают? Ответы на эти и другие вопросы можно найти в статьях Николая Булавы на нашем сайте

Логин

Пароль

Забыли свой пароль?

Запомнить меня

Регистрация